KTV夜总会夜场培训内部资料(PPT 45页)

1、不要为了谈判而谈判，谈判所有的基础是建立在日常的拜访中，要学会先做人后做事；
2、要通过政府职能部门、经销商、竞争对手等各种信息渠道了解夜场：
夜场经营的合法性；
夜场经营的规模、特色和背景；
夜场的组织结构、谈判的程序；
谈判人有几个，各扮演什么角色，决策人是谁，建议者是谁，各有什么背景、爱好、需求，要投其所好；
夜场感兴趣的活动，以便在做方案时，针对该夜场做到“量身定做，一店一策”，增加吸引力；
盖好公章的报价单；
3、竞争对手资料：
销售的产品、品种及各品种价格（进货价、销售价）；
与夜场是否有特殊关系；
包场费；
促销活动和销售政策；
销售状况（销量、趋势）；
客情关系（决策者、非决策者）；
4、明确自身的目标：
我们的目标是什么，我们要达到的目的有几个；可以妥协的条件和不可以妥协的条件；
要有几套方案，注意，不要一开始就把我们的真实方案亮出来；
5、拟定好我们的谈判策略；
6、学会算帐，要站在店家的角度替他们算账，分析他们及他们竞争对手的优劣势；
二、谈判的注意事项
1）在心理经常默念前期准备的内容，不要仓促应答，“迅速思考，迟缓反应”；
2）正确理解对方的表述，准确推论、判断对方的真实性和意图；
3）不要轻信有“共同的朋友”，在情感上放松防范，轻易松口；
4）没有类比法的推论；
5）防止附加条件；
6）在答应条件时，坚持规范的操作
第四节：促销、生动化的基本内容
一、夜场促销
B、终端促销
C、经销商促销：
通过此次课程培训，我们学到：
1、夜场定义、分类、运营模式
2、夜场消费者、经营者对啤酒的看法
3、夜场消费群体特征
4、消费档次分类
5、消费动机描述
6、夜场销售队伍管理要求和日常工作要点
7、夜场销售谈判技巧
8、促销、生动化基本内容
9、夜场促销注意事项
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