某公司主营业务发展战略设计课件(PPT 133页)

各产品销售额
各产品市场占有率
供应能力
技术能力
渠道能力
水泵工具竞争力评价
从吸引力与竞争力综合看，华能应重点投入发展水泵业务，工具业务着重于构建和培养核心能力
根据吸引力/竞争力分析，现有业务优先性如下
宁波华能发展战略的三层面
宁波华能未来核心能力建设
宁波华能未来业务领域拓展应优先考虑与核心能力相吻合的产品
公司主营业务发展战略规划设计业务战略规划设计职能战略规划设计
水泵业务战略规划
水泵业务的使命、远景和价值定位
泵业务产品组合目前应重点发展家用泵，对工业泵可选择与家用泵技术重合度高的产品适当进入
世界市场划分
不同市场泵产品吸引力
不同市场华能水泵实力
华能在区域市场上，近期应以东盟、中东为重点开发市场，关注拉美市场，选择性开发西欧市场、南亚市场客户
泵产品客户价值定位
水泵业务发展三层面
水泵竞争战略——建立MARQUIS泵品牌
价值链—供应：组织国内生产资源，形成产品成本优势和市场灵活响应能力
价值链–营销：随时掌握市场特点，进行目标客户群定位和跟踪，开展针对性营销活动
价值链–销售：建立代理商渠道，服务和支持代理商，扩大市场覆盖面
价值链–服务：向终端用户提供良好的售后服务
工具业务战略规划
工具业务的使命、远景和价值定位
工具应重点投入发展电动工具业务，手工具应选择盈利性较好的产品进行开发
电动工具产品组合应在少数的专业产品线上（钻类、切割、类研磨类）加强开发，突破市场后，再开发其它的产品线
手工具着重开发组合式套装工具等高利润的业务，如专业用-汽保专修工具组套、家用组套、办公用组套
不同市场工具产品吸引力
不同市场华能工具实力
华能工具在区域市场上，近期应以东盟、拉美为重点开发市场，兼顾欧盟市场，选择性开发中东等其它市场的客户
工具业务发展三层面
工具战略——重振华能工具业务
价值链–销售：前期与水泵共享代理商渠道，扩大市场覆盖面，成熟后建立专门的电动工具渠道
价值链–服务：加强产品质量分析，重点做好退换货服务
职能战略设计
2006年水泵营销目标评估
水泵营销目标体系
水泵目标市场定位：5年内以中东、东南亚、非洲及南美等不发达国家和区域作为水泵的主要销售市场
销售目标分解（一）
销售目标分解（二）
工具2006年营销目标评估
电动工具目标体系
电动工具目标市场定位：5年内以东南亚（印尼、泰国）、南美（南方4国）及欧盟等区域作为工具的主要销售市场
电动工具销售目标分解
产品——Marquis产品线规划
产品——Marquis目标市场产品线规划
产品——WAL产品线规划
产品——WAL产品目标市场产品线规划
渠道：华能渠道形式演进（目前适宜采用独家代理制）
前期采取水泵带动工具销售的方式，在可共享渠道的市场重点开发
现有渠道渠道政策，采取独家代理的渠道政策，必须加强经销商的管理与引导，深化网络
渠道选择：重点选择培养能与华能共同成长的经销商
渠道成员激励：长期的合作伙伴关系是对经销商最好的激励
渠道的评价：财务指标与战略指标双重评价标准
渠道改进：持续改进和提高渠道效率，避免渠道失去活力
客户信用：进行客户分类，培养核心经销商，提供相应的客户信用
同时进行严格的应收账款监控
品牌战略：华能采取多品牌战略
品牌价值定位: Marquis、Wal-tools品牌价值定位为高质低价
推广——推广策略
推广组合——市调、广告、促销、公关
服务——依托当地代理商进行售后服务
加强销售队伍建设
合理的销售队伍的培训和激励
华能水泵供应方式采取合作制
工具产品采取与供应商合作制的采购供应方式
对采购供应商进行资质认定并根据产品分类标准来筛选采购供应商
供应厂商目标
供应管理以供应成本低、安全、灵活性强为目的
库存以加强合作为主
从宁波华能业务特点来看适于采取模仿创新战略
华能国贸的研发战略定位——做创新的追随者
技术能力发展
华能目前需要建构的研发能力
从外部获得技术能力——以工厂的合作开发为主
新品研发技术发展方向
研发战略——水泵测试设备投入
研发战略——工具测试设备投入
技术队伍建设
华能人力资源规划：管理
华能人力资源规划--技术
华能人力资源规划—营销
华能人力资源规划
财务管理重点提高财务管理能力
适当放宽预付、应收账款制度，对合作伙伴提供一定的信用支持
加强财务投资风险控制
加强对销售毛利率的，使销售净盈利率达到5%
2002-2006年主营业务损益表预测
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