汽车销售流程及其应用分析(doc 49页)

汽车销售流程及其应用分析目录：
第一章 客户开发…………………………1
引言…………………………1
汽车销售流程…………………………1
客户开发的准备…………………………2
制定开发潜在客户的方案…………………………3
访问、接待前的准备…………………………6
与客户建立互信关系…………………………7
第二章 客户接待…………………………8
必要的商务礼仪…………………………8
了解来店客户的心理状态及其应对方法…………………………9
心理状态…………………………9
应对方法…………………………10
做好来店/电及意向客户的管理…………………………13
第三章 需求咨询…………………………16
了解客户的需求…………………………16
认真地聆听…………………………17
分析和帮助客户解决疑难问题…………………………19
第四章 车辆的展示与介绍…………………………21
车辆展示的要点…………………………21
绕车介绍…………………………23
车辆介绍的技巧与方法…………………………25
第五章 试乘试驾…………………………27
试乘试驾的流程…………………………27
执行流程与客户的参与和确认…………………………28
第六章 处理客户的异议…………………………30
异议的产生不可回避…………………………30
异议的种类及其原因…………………………30
处理异议的方法…………………………31
第七章 签约成交…………………………33
“临门一脚”失利的原因…………………………33
适时建议购买…………………………33
适用成交技巧…………………………35
成交阶段的风险防范…………………………36
第八章 交车服务与售后跟踪服务…………………………37
做好交车前的准备…………………………37
交车流程…………………………37
车辆与相关文件的交接和确认…………………………38
售后跟踪服务…………………………39
附录 工具表格…………………………41

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