创新营销组织提升营销绩效(doc11)
创新营销组织提升营销绩效(doc11)内容简介
我国企业营销组织面临的问题,提出了设计营销组织的基本原则,重点论述了职能组织、地区组织、产品组织、客户组织的健全发展和完善业务流程的问题。
营销组织的好坏对大多数企业成败起着至关重要的作用。但是,现在仍然有许多企业受到营销组织问题的困扰。本文试图通过分析企业营销组织方面存在的问题,阐述营销组织设计的基本原则以及营销组织创新的方向。
一、营销组织上存在的问题
90年代失败的企业,无论其市场、产品是什么,无论规模大小,都或多或少在营销组织上存在以下问题:
1.效率低下
这些企业在发展壮大过程中,营销组织尤其是销售组织迅速扩张,但效率却日渐降低。最为突出的表现是人均销售额的迅速降低,这一点在最近3年表现最为明显。例如,某著名家电企业最近3年销售和营销方面的人员增加了15%,而销售额却下降了12%。在效率降低的同时,对市场的反应也变得迟钝,整个销售体系运转迟钝,就像一头大象和一个老态龙钟的老人一样。有些企业的营销组织叠床架屋,因为少数人的利益而难以优化,或因为历史原因各自为政,不能整合。这一现象在产品品种较多的企业尤其突出,结果当市场增长缓慢时,效率迅速降低。
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营销组织的好坏对大多数企业成败起着至关重要的作用。但是,现在仍然有许多企业受到营销组织问题的困扰。本文试图通过分析企业营销组织方面存在的问题,阐述营销组织设计的基本原则以及营销组织创新的方向。
一、营销组织上存在的问题
90年代失败的企业,无论其市场、产品是什么,无论规模大小,都或多或少在营销组织上存在以下问题:
1.效率低下
这些企业在发展壮大过程中,营销组织尤其是销售组织迅速扩张,但效率却日渐降低。最为突出的表现是人均销售额的迅速降低,这一点在最近3年表现最为明显。例如,某著名家电企业最近3年销售和营销方面的人员增加了15%,而销售额却下降了12%。在效率降低的同时,对市场的反应也变得迟钝,整个销售体系运转迟钝,就像一头大象和一个老态龙钟的老人一样。有些企业的营销组织叠床架屋,因为少数人的利益而难以优化,或因为历史原因各自为政,不能整合。这一现象在产品品种较多的企业尤其突出,结果当市场增长缓慢时,效率迅速降低。
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