烟草行业消费者市场与购买行为分析(ppt 72页)

烟草行业消费者市场与购买行为分析目录：
1、购买者的特征（文化、社会、个人和心理）是怎样影响购买者的购买行为的？
2、购买者是怎样作出购买决策的？

 

烟草行业消费者市场与购买行为分析内容提要：
影响消费者购买行为的主要因素：
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
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对营销人员的启示：
营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。
典型的产品支配形式如下：
丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机
妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品
共同支配型：度假、住宅、户外娱乐
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顾客需要：
表明了需要(Stated needs)：我想买一辆不贵的汽车。
真正的需要(Real needs)：顾客需要的汽车是运营成本低，而不是首次购买的价格。
未表明的需要(Unstated needs)：顾客期望从销售商处得到好的服务。
令人愉悦的需要(Delight needs)：顾客在购买汽车时，意外地得到了美国的交通地图册。
秘密的需要(Secret needs)：顾客想要让他的朋友认为他是一个以价值导向的精明消费者。（潜意识需要〕

 

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