为什么购买保险(ppt 246页)

一、前言
二、市场对人寿保险的反应
三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话术
四、训练：角色扮演
五、结论

 

 

事先对准主顾的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳；
全身放松，说话面带微笑，语调柔和；
在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；
  
讲师提问：为什么？
要善用“那没关系+认同+反问”的拒绝处理模式；
找一个安静的区域进行，便于思考和应答；
桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔；
写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注；
确定时间地点表示感谢。
每天有固定的时间约访准主顾，例如1－1.5小时；
要有足够的准主顾名单；
   讲师提问：怎样获得足够的名单？
电话约访的唯一目的是争取面谈的时间和地点，千万不要在电话里推销保险；
对于计划好的拜访时间和路线，确认没有冲突。作出合理安排，以提高效率。

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