采购谈判和合同管理概述(PPT 84页)

主要内容：
第一节采购谈判
（一）采购谈判的含义
（二）采购谈判的适用条件
二、采购谈判的程序
（一）准备阶段
制定谈判策略
（二）开局阶段
（三）正式洽谈阶段
（四）成交阶段
三、谈判成功的关键因素
四、采购谈判的技巧
（二）创建宽松谈判环境
（三）尽量在本企业办公室谈判
（四）对等原则
（五）隐藏你的感情
（六）必要时转移话题
（七）谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
（八）尽量成为一个好的倾听者
（九）尽量从对方的立场说话
（十）以退为进
案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
谈判过程：由顺利陷入困境
谈判陷入僵局，怎么办？
调整行动方案
又见曙光
继续谈判，签署合同
启示
第二节采购合同签订
一、采购合同的含义特征
（一）采购合同的含义
（二）采购合同的特征
二、采购合同的组成
（一）首部
（二）正文
1、主要内容
2、选择内容
（三）尾部
三、采购合同的订立
（一）采购合同订立前的准备工作
（二）采购合同订立的原则
（三）采购合同签订的程序
要约阶段
承诺阶段
（四）采购合同签订的形式
四、采购合同管理
（一）争议与索赔的处理
1、违反合同的责任区分
（1）违反采购合同的责任
（2）违反运输合同的责任
（3）已投财产保险时，保险方的责任
2、索赔和理赔应注意的问题
索赔案例1
索赔案例2
3、仲裁
仲裁与诉讼的区别
（二）采购合同的变更与解除
本章复习思考题：

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