ERP方案论证与客户效益分析概述(ppt 151页)

ERP方案论证与客户效益分析概述目录：
第一章  顾问式方案营销的认识
第二章  确认商机中的方案营销
第三章  主导进程中的方案营销
第四章  客户需求的认识
第五章  方案论证中的客户效益分析
第六章  方案论证中的金蝶差异性评估
第七章  方案论证中的客户方案简报

 

ERP方案论证与客户效益分析概述内容摘要：
    金蝶在客户方案设计中的误区
给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状 / 困难及需求；
不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性；
方案中谈的最多的是自已及产品；
谈不出金蝶为客户创造什么价值 / 效益;
谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶；
很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度；
无法解除客户心中的顾虑与疑虑
    需求调研的目标
1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点
2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项
3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望
4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急
5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化

 

..............................