经销商开发与管理实战技能特训营(PPT 113页)

“高度竞争时代”的营销核心理念
渠道销售“向外四问”
第一讲：认识经销商
一、经销商概念
第二讲
他翻到第一页看到
厂家与经销商之间关系实质是什么？
“期望”差异
为什么选择经销商
   厂家与经销商关系的实质？
区域经理和经销商的关系
厂家业务代表的使命----通路管理
第二章：经销商开发篇
场 景 演 练
思    考：
市场开发前期须了解三大问题
售前三大恐惧化解
讨论：财富来自于哪里？
6、经销商选择标准
经销商评估表
经销商评估表（续）
经销商评估表（范例）
7、经销商谈判技巧
谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，
也正在试图满足他的需求 。
与客户相处之道
（3）、谈判中的实用方法
聆听的重要性
谈判内容三大模块
场景演练
客户谈判的两种结果应对策略
第三章：经销商政策制订篇
【本讲重点】
1、签订独家经销协议的4个具体方法
2、协议两大体现
案例2：某大型企业经销商政策的奖励的组成
3、经销商政策制订的四个技巧
头脑风暴：请列举日常市场拓展中厂家收经销商保证金的方法？
“诱敌深入”三步曲案例展示
第四章：经销商渠道管理及维护篇
销量考核的困惑
销售任务量划分的绝招
小组讨论
小  结
避免掉进实操的误区
请     问：
智慧型面试流程
选拔人才五大标准
总结回顾
人 格 模 式
扫清销售三大障碍
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