组织战略与销售职能(PPT 38页)

主要内容
组织战略
企业战略层级：企业战略与业务部门战略
企业战略层级：营销战略与销售战略
企业战略的建立，及其对销售职能的影响
战略业务单元（SBU）
设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（1）
设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（2）
设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（3）
设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（4）
业务部门战略对销售职能的影响
整合营销传播
整合营销传播：人员销售VS广告驱动
目标市场特征与人员销售
销售战略框架图
组织的购买行为：组织类型
组织的购买行为：采购类型
组织的购买行为：采购中心
组织的购买行为：购买过程
采购中的个人与组织需求（哪一个更重要？）
销售战略：目标顾客细分战略
销售战略：客户关系战略
销售战略：客户关系战略（特征）
销售战略：销售方法
销售战略：销售方法与客户关系战略的匹配
销售战略：销售渠道战略
销售渠道策略: 互联网
销售渠道策略: 代理商
销售渠道策略:独立销售代表
销售渠道策略: 销售团队
销售渠道策略:  电话销售
销售渠道策略:行业会展
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