房地产销售部管理手册(DOC 59页)

目录
第一部分：机构设置
一、组织框架
二、岗位职责
（一）销售经理岗位职责
1、人员管理.
2、业务管理.
3、服务管理.
（二）销售主管岗位职责
1、日常管理.
2、其他职责.
3、工作要求及标准.
4、工作纪律与态度.
（三）销售秘书岗位职责
1、日常事务管理.
2、数据管理.
3、培训管理.
4、文档管理.
5、工作纪律与态度.
（四）置业顾问岗位职责
1、销售准备期.
2、项目销售期.
3、销售结束期.
第二部分：行为规范
一、行为规范要求
二、仪容仪表
三、行为姿态
四、与客户交谈时应注意的细节
第三部分：管理规定
一、人事管理
（一）新员工招聘
（二）新员工培训与考核
1、岗位技能培训.
2、销售小组培训.
3、培训计划.
4、培训考核.
（三）劳动合同
（四）考勤管理制度
1、考勤管理.
2、请假制度.
3、扣款条例.
4、销售部作息时间安排.
（五）员工离职管理制度
1、辞职.
2、辞退.
3、离职具体程序.
4、离职薪金结算.
5、注意事项.
二、行政管理.
（一）销售例会制度.
1、每日晨夕会
2、每周项目工作例会
3、每周小组工作例会
4、销售分析会（月例会）
（二）严重违纪处理.
（三）工服管理制度.
三、业务管理规定.
（一）销售流程.
1、接访流程
2、认购流程
3、签约流程
4、退换房流程
（二）业务操作流程管理规定.
1、电话接听管理
2、客户来访接待管理
3、项目介绍管理
4、办理银行按揭
5、入住手续办理注意事项
6、报表管理
7、客户确认管理
第四部分：薪资绩效.
一、薪资构成及标准.
（一）底薪.
（二）奖金.
（三）提成.
（四）补贴.
二、罚则.
（一）考勤违纪罚则.
（二）仪容仪表违纪罚则.
（三）业务规范违纪罚则.
（四）工作任务违纪罚则.
三、绩效考核与晋升.
（一）考核周期.
（二）考核内容及分值.
（三）考核结果与考核体现.
（四）考核方法.
（五）销售管理人员晋升、阶级标准.
（六）特别条款.
第五部分：相关知识培训.
一、基础知识.
（一）房屋性质分类名词解释.
（二）商品房销售名词解释.
（三）建筑物的各项比例.
（四）住宅功能细分术语.
（五）房地产交易税费.
（六）房屋面积术语.
（七）房屋权属登记与证书.
（八）《商品房买卖合同》解读
二、如何选房.
（一）客户投资理念分析.
（二）客户选择物业的标准分析.
（三）客户选房的心理分析.
（四）住宅的合理户型布局.
（五）各居室的选择.
三、销售技巧.
（一）与客户交流的要点.
（二）客户购房目的分析.
（三）吸引客户的项目特点.
（四）客户类型特征及类型.
（五）谈判技巧守则.
（六）销售异议处理.
第六部分：相关配套表单.
1、客户电话接听记录表
2、客户来访登记表
3、客户投诉意见表
4、投诉处理记录表
5、资料移交清单
6、财产移交清单
7、售楼部签到表
8、售楼部考勤表
9、售楼部考勤统计表
10、员工午餐补贴单.
11、轮休表.
12、轮休变更申请单.
13、员工请（休）假申请单.
14、例会记录表.
15、市场调研表.
16、已成交客户档案.
17、意向客户登记表（电子文件）.
18、销售现场巡查表.
19、合同确认书.

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