新编销售培训(PPT 177页)

主要内容
房地产销售人员基本概念(1)
房地产销售人员基本概念
销售人员基本概念(2)如何做优秀的销售人员
怎样成为优秀的业务员
（二）消费者购买心里的七个阶段
谈判中注意的细节
常见的不良销售习惯
售楼部行为规范及礼仪
服装
房地产销售流程
房地产专业知识
（二）房地产建筑形态：
房地产结构材质
住宅基础配置
1、基本参数
2、沙盘介绍
3、户型点评及包装
4、具体问题具体分析
5、与其它区位比较
市 场 调 研
市调
市调附件
（市调表格）
附件2（个案市调总结）
附件3  (各盘分布及基本资料）
销售的原理及关键
销售.买卖的真谛
人类行为的动机.
面对面销售.客户心理在思考什么？
沟通的原理
2. 肯定认同技巧
3.赞美技巧
批评的技巧
聆听的技巧
销售九大步骤
准备
良好的心态
开场白
产品介绍（1）
产品介绍（2）
搜集客户资料（1）
搜集客户资料（2）
搜集客户资料（3）
针对性的产品介绍
解除客户反对意见（1）
解除客户反对意见（2）
解除客户反对意见（3）
解除客户反对意见（4）
解除客户反对意见（5）
价格的系列处理方法
成交（1）
成交前
成交关键，在于成交
成交（2）
售后服务转介绍
如何掌握顾客
2、表情语言信号：
怎样接待难以接近的顾客
怎样对待不同的顾客
怎样化解顾客的疑义
怎样促进成交
什么是销售过程中六个关键时刻
销售过程中六个关键时刻
接听电话技巧
电话接听重点信息的掌握
销售技巧
接待的程序和技巧
影响客户接待的六个因素
如何抓牢客户
把握购买动机和消费层次
客户购买动机
消费层次
巧妙的启发诱导
启发和诱导
客户最聪明
提建议要有可信度
启发方法要综合运用
做好接待总结
跟踪客户的准备
注意事项
追踪时间的正确选择
如何跟踪客户
准确了解客户需求
如何赢得客房的信赖
掌握赢得信赖的技巧
随机应变八大技巧
判断客户购房的心理障碍
、“四不”调查
购房心理障碍及对策
对房子不满
对价格不满
对你代表的公司的不满
对售楼员不满
对你代表的机构的实力有怀疑
怎么也谈不到一块儿
不想马上购买
设置圈套，促使成交
把握成交时机
成交时机
成交技巧
成交策略
相关法律知识

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