大客户销售策略与管理(PPT 91页)

主要内容
营销模式--信任营销
成功案例及样板工程
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
大客户销售的关键－－“九字诀”
分析大客户内部采购流程
项目评估(技术标与商务标)
大客户内部的六种买家
4、明确客户关系的比重
大客户战略销售的关键－－“九字诀”
我该继续,还是放弃?
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五个阶段
“忽悠”大师
赵本山－－“卖拐”
利用SPIN来引导客户
整体解决方案的六步系统分析法
课程体系
竞争优势：
1、客户有需求；
2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。
案例：微软用标准化教育客户
神舟&ＩＢＭ
服务产品--“年轮图”
完整产品的概念
增殖产品－－１
改善产品服务－－２
销售经理－－３
改善增殖服务－－４
价格敏感型销售的六大策略
不同层次销售感受不同
突破价格的障碍—十种经典策略
价格铁三角模型
确定行业发展的方向--业务梳理
项目性销售与管理－－五大困惑
问题一：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？
问题二：小企业靠“英雄”,但“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？
问题三：项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？
问题四：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？
问题五：长期驻外,管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该何加强管控？
组织职能的分工
项目性销售与大客户管理—体系
项目性销售与管理
达成的效果1--建立基本的客户档案
举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展
达成的效果2--分析项目的进展
唯有专业，才能成功！

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