推销心理与推销模式(PPT 85页)

主要内容
什么是推销心理？
顾客心理活动过程
2.1顾客购买商品的过程分析
消费者购买行为的“5W1H”
顾客购买心理特征
顾客的购买心理
问题
推销人员心理特征
消极心态的人
积极心态的人
态度与能力
故事-赶考
态度决定一切
建立自信心
阳光思维
胸怀感恩心
七大成功信念
实践计划
2.2推销心理的实战运用
2.3推销方格理论
一、推销方格
推销方格与推销心态类型
二、顾客方格理论
顾客方格与顾客心理类型
推销人员方格与顾客方格的搭配
案例分析
2.4常见推销模式
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式的推销步骤
讨论
引起顾客注意的方法
与众不同
唤起顾客兴趣
激发顾客购买欲望
4．促成顾客购买行动
爱达模式（AIDA）小结
2、迪伯达推销模式
迪伯达模式（DIPPDA）
（1）准确地发现顾客的需求与愿望
发现顾客需求的方法
（3）证明产品能够满足顾客需求
迪伯达模式（DIPPDA）小结
销售案例
3．费比模式--FABE
具体步骤
费比模式案例p55
费比模式案例2一款笔记本电脑销售的FABE：
4、埃德帕模式
5、吉姆模式
吉姆公式
讨论与思考
2．迪伯达模式
3．费比模式
案例分析与讨论

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