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从推销员到营销员培训资料(PPT 176页)

所属分类：
推销管理
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推销员,营销员培训,培训资料
从推销员到营销员培训资料(PPT 176页)内容简介
主要内容
现代销售的基本法则就是：
一个茶杯的七种卖法
从做买卖到做市场
从推销员到营销员
第一节从推销员到营销员
营销员的工作模式
两种模式的比较：
第二节营销员的职责
销售人员的角色
市场管理者的角色
企业员工的角色
业务员的八大职责
一、了解市场
1、熟悉你的市场
（2）行政区划
（3）气候
（4）社会环境
（5）公司产品在当地的经营历史
2、熟悉你的竞争对手
（2）竞争对手的产品
（3）竞争对手的销售政策
（4）竞争对手的销售情况
3、熟悉经销商
（2）信誉
（3）销售网络
（4）能力
其次要熟悉当地的商业网络
（2）业务员通过调研要能够说出：
4、熟悉消费者
消费者的消费行为 
5、熟悉你的企业
（1）产品资源
（2）政策资源
（3）其他资源
二、分销
三、助销
四、终端生动化
五、客户管理
1、信息收集与反馈
2、客户拜访
3、客情关系
4、客户顾问
5、客户服务
六、市场管理
七、行政工作
八、自我管理
提高拜访效率
2、总结与反省
3、学习销售技巧
推销十大招：
第三节营销员必备的两种能力
一、市场感悟能力
市场感悟能力的重要性
市场感悟能力
市场感悟能力的形成：
1、营销知识的学习
2、销售经验的积累
提高市场感悟能力的关键：
1、养成研究市场的习惯
解决问题：
2、提高分析问题的能力
业务员的错误：
问题就是机会！
市场中的问题点来自于：
（1）市场出问题

（2）产品出问题


（3）经销商出问题
最重要的是：
二批问题：
零售商问题：
（4）价格出问题

（5）宣传促销出问题


（6）竞争对手问题
（7）消费者问题


（8）季节性变化

（9）市场环境变化
市场中的机会点来自于：
（1）市场机会
（2）产品机会
高品质
      
（3）经销商机会
二批渴望经营新产品
零售商希望高利润
（4）价格机会
高品质高价位
规范的价格管理
灵活的价格策略
（5）宣传促销机会
大力度的宣传促销
（6）消费者机会
消费者的新需求
消费者消费能力的提高
（7）竞争对手机会
    竞争对手的战略变化
竞争对手的衰落
（8）季节机会
淡季或旺季的到来
重要事件的发生
二、市场操作能力
市场操作能力：
1、市场开发方案的制订与执行
2、客户管理能力
3、铺货能力
4、市场管理能力
做好市场管理：
第四节用“心”做销售
美国调查表明：
业务员要用“心”做销售
一．对企业要有忠心
忠心意味着：
二、对客户要有爱心
成功销售的八条准则：
新编《好了歌》
做一个受客户欢迎的人
三、对自己要有信心
可口可乐：
克服“被拒绝”的公式：
成功者和失败者的唯一的差别是心态不同
四、对工作要有热心
推销工作五大好处：
五．对失败要有恒心
美国推销员协会发现：

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