顾问行销技术培训讲义(PPT 40页)

主要内容
五度空间
1、高度定位：产品-服务-方案
2、宽度产品：单一-组合-整合
3、  热度服务：被动-主动-生动
第一步，邀约准备
常用邀约手段
第二步，客户拜访
拜访计划表的运用
进入对方频道
第三步，需求分析
封闭性与开放性问题
第四步，产品介绍（方案）
有关产品的解释：FAB
FAB
FAB 销售周期中的特征.优点与利益
FAB 叙述词
案例6：说服客户的技巧
第五步，异议处理
处理异议的基本程序
分析影响客户决策的潜在要素
第六步，促成交易
言辞的讯号
肢体动作的讯号

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