专业销售技巧(PPT 89页)

主要内容
专业销售技巧(一)
关于此次培训…
培训目标
我们的方法
成功=？
由思维改变到行为改变
成功与失败思想
什么是销售?
销售的核心概念
何谓成功销售？
销售本质的几点阐述
你在卖什么？客户在买什么？
猫和钱的故事（例）
什么是消费者行为分析?
课堂练习
80/20规则
销售基本技巧
销售定单成功的比例
提高销售效率的物品
接近客户工具书的要求
接近客户工具书的原因
成交比例分布图
长期的拜访前准备工作
倾听技巧
了解他人的技巧
要察言观色
仔细聆听是发现商机的最好方法
小罗推他的车,转了个弯,停在一家酒店面前,为什么呢?(用是或者不是回答)
找出需求
阐述需求的不同方式
两种阐述需求的方式
认知与未被认知的需求
实践演练
表达技巧
练习
角色分析
客户的组织结构分析
角色的定义
拍板人
守门人
使用人
间谍
协助客户发现/创造差距
设定拜访目标（SMART）
举例说明
典型的次级目标
设定策略
讨价还价的价在哪里？
问题提问？
最后的秘密。。。。。。

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