世界级销售拜访培训教程 (ppt 80页)

世界级销售拜访培训教程
WCSC 第 2 步 店面检查
店面检查的重要性
主要内容
外部检查
与客户打招呼
内部检查
使用《客户资料卡》
《客户资料卡》的有效使用
《客户资料卡》
实地情报报告
个人行动计划
 WCSC 第 3 步
WCSC 第 3 步 展列助销
展列助销的重要性
展列助销的检查清单
案例练习：如何进行有效的展列助销
展列助销的三要素
选择陈列位置的原则
产品陈列的可见性
宣传品（POP）的使用原则
WCSC 第 4 步
WCSC 第 4 步 回顾与确定重点
WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点
每次拜访都是销售拜访
小练习：如何确定订货数量
计算建议订单的过程
第 1 步：估算销售量
第 2 步：计算最低存货要求
第 2 步 计算最低存货要求
确定订货数量
回顾您的 SMART 目标
SMART目标是否仍能适用？
WCSC 第 5 步
WCSC 第 5 步 销售
第 5 步 – 销售
说服性销售简介
说服性销售
说服性销售是 WCSC 的核心
确定机会
提出建议
解释如何运作
强调主要利益
达成协议
说服性销售的益处
确定客户需求
客户需求
了解客户需要
客户需求的层次
了解客户的个人需要
研讨会练习
CVO车队的需求金字塔(参考)
3C WORKSHOP的需求金字塔(参考)
OEM车辆生产厂家的需求金字塔(参考)
了解客户需求的要点
提问与聆听
提问的作用
提问
提问技巧
提问 - 将您的问题逐步具体化
情况总结
提问的黄金原则
聆听的技巧
聆听 … 不应听而不闻
聆听

..............................