分销渠道策略讲义(ppt 94页)

主要内容
第一节　分销渠道的职能与类型
第二节　分销渠道策略
第三节　批发商与零售商

 

 

一、分销渠道的含义
营销渠道≠分销渠道
课 堂思 考
 二、渠道的职能与结构
渠道结构与渠道行为
分 销 渠 道 的 结 构
例：汽车销售渠道的流程
第二节 分 销 渠 道 的 类 型
（一）直接渠道与间接渠道:按分销渠道有无中间环节划分
短 渠 道 与 长 渠道
（三）分销渠道的宽与窄
分销渠道的宽与窄
案 例　Nike分销的选择［1］
第二节 分 销 渠 道 决 策
一、影响分销渠道设计的因素
分销渠道的设计
1、分析顾客需要的服务产出水平
2、建立设计渠道的目标
3、识别渠道选择方案
4、对渠道方案进行评估
课堂思考2
三、分 销 渠 道 的 管 理
1、企业真的需要中间商吗？
2。一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能事项，明确界定。
3、渠道激励的方法 ：
4、渠道效率的评价（指标体系）
5、营销渠道调整的方式
营销渠道调整的时机
四、渠道冲突
窜货及治理
窜货的原因
窜货的治理
五、渠道的发展
无店铺营销渠道的类型
网上直销的优缺点
六.渠道运作管理的发展趋势
Key Account
第三节 批 发 商 与 零 售 商
（一）批发商的功能
（二）批 发商 的分类
批 发商的类型
二、零售商店的类型
我 国 零 售 业 的 类 型
零 售的主 要 类 型
商店零售商类型
零售组织主要类型
零售业的发展趋势
本章结构提示

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