IBM渠道新政(doc 8页)
IBM渠道新政(doc 8页)内容简介
IBM渠道新政
一、分销的尴尬
二、分销的尴尬
三、先行者,路漫长
当然,IBM更多的业务依赖于合作伙伴,也必将意味着IBM的渠道模式会变得庞杂而密集。一个例子是,IBM正在试图重新平衡总代理与地区代表处的职责。IBM大中华区P系列市场经理苏志杰承认,虽然代理商和地区代表处一时之间很难完全遵循IBM的渠道策略,但逐步调整是必须的,而认同与否,则要看后续市场发展来验证。除此之外,IBM已经加速通过技术力度,要求代理商从单纯追求营业额增长的低级价格战中尽快解脱出来。不过,现在距离IBM所希望的伙伴利润增长与转型进程兼顾,还有一段距离。钟振奋认为,这一问题的解决方式是,IBM将通过咨询服务部门与合作伙伴战略层的沟通,帮助合作伙伴们及时解决业务转型中的问题,以及时调整业务方向,为其培养长远的竞争能力打下基础。
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