移库式渠道管理批判(doc 7页)

1.渠道管理：大部分企业能在市、县都设立一批就很不错了，但一般都管不到二批，更不要说是终端。所谓对市场的管理，实际就是对一批的管理。而所谓对一批的管理，实际上就是监督它按时按量地吞货。

2.销售管理：对销售人员的最大考核指标是销售额和回款。而这里的销售和回款都是针对一批的。至于货到了一批手上如何，那就不管了。被套牢或糟了灾的经销商只能自认倒霉，上贼船容易下贼船难，眼睁睁地看着自己在解套的过程中又被扒层皮，必须继续以资金投入回暖市场，希冀在市场的增量中找回上一轮的损失。

3.销售计划：销售计划都在去年的对一批的销售额上加一个百分比，完全没有考虑一批的出货情况、二批的出货情况、终端的出货情况，以及最重要的：在什么样的价格体系运行状况下实现了这一个个环节的销售。库存当然也有人关心，但渠道可不会傻到等着你厂家来替他收拾库存，尤其是二批。他们早在一次次的窜货和砸价中，把库存卸得八九不离十了。可问题是：这一塌糊涂的价格体系谁来收拾？混乱的价格体系必将产生的那些后果谁来承担？

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