销售部SOP工作营销知识程序及标准(DOC 28页)

主要目录：
一、酒店销售工作程序与标准
二、销售基础工作程序与标准
三、收发传真工作程序与标准
四、接听电话工作程序与标准
五、部门例会工作程序与标准
六、客户档案管理工作程序与标准
七、带领客人参观工作程序与标准
八、客户宴请工作程序与标准
九、礼品外派工作程序与标准
十、参加客户活动工作程序与标准
十一、VIP接待工作程序与标准
主要内容：
1.1  访前准备
a）掌握目标客户的情况；
b）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；
c）确认有潜力的客户；
d）对手分析：这家公司现在主要与哪家酒店合作，为什么？
e）制定进攻策略：用什么销售策略来争取该客户；
f）拟订拜访要点；
g）准备好拜访所需用品。
1.2 走访客户
a）带上所有必需品（如：酒店宣传册等）；
b）明确谈话的重点：如酒店的长处、争取的重点等；
c）寻找对方的希望和要求；
d）提出酒店可以满足上述需求的方案；
e）解答对方提出方案的疑虑或提问；
f）克服困难，提出交易条件：使用客房数及优惠；
g）如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。
1.3 记录
填写《销售工作日志》，详细记录所谈内容。
1.4 五访推销
a）要有耐心访问五次该客户；
b）每次访问都要有不同的理由和目的；
c）从拒绝中加深对该客户的了解，对自己酒店产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等。

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