渠道关系与冲突管理(ppt 52页)

主要内容
第六章  渠道关系与冲突管理
思考：你认为厂家与商家是何种关系？
经销商向厂家要求的条件
厂家希望经销商做的事
厂商之间的利益对立和矛盾冲突
第一节  渠道成员关系类型
一、交易型、松散型渠道关系
二、关系型营销渠道
1、契约型渠道关系
2、管理型渠道关系
3、公司型渠道关系
第二节  分销渠道冲突分析
思考：经销商常会给厂家带来哪些负面影响?
案例1：海尔公司发现
案例2：卖场进场费名目
家乐福部分进场费
思考：厂家如何伤害经销商？
二、渠道冲突的类型
案例分析：上海通讯渠道冲突
2、同一品牌渠道内部的冲突
案例：济南商场联合拒售长虹
（2）水平渠道冲突
天津十大商场联合抵制国美
（3）多渠道冲突
案例：戴尔在中国市场多渠道销售
三、渠道冲突的辨证关系
3、冲突水平与影响分析
冲突水平与渠道效率的关系
4、冲突产生的原因
（2）归属分歧
案例：IBM的渠道体系
（3）对现实认知的差异
第三节  渠道冲突的控制策略
二、加强信息沟通
3M公司（ Minnesota Mining and Manufacturing明尼苏达矿务及制造业公司）的信息加强策略
案例：联想转型的渠道混乱
三、谈判和法律手段
案例：为Win 8清障碍：微软控告中国经销商
四、退出
五、建立渠道战略联盟
案例

..............................