促销员销售技巧教程(ppt 127页)

培训课程
第一章：促销精英的基础
第二章：主动相迎
第三章：了解顾客的需求
第四章：介绍产品
第五章：处理异议
第五章：建议购买

 

 

第一章：促销精英的基础
1.态度
1.态度（真诚）
1.态度（主动）
高尔夫酒店的服务
一切工作都值得认真
1.态度（热情）
1.态度（持久）
情景剧41    耐心热情的促销员
情景剧01   微笑的促销员
情景剧03  促销员的手势
3.专业知识（易懂）
4.工作细节
案例—注重细节的客户
第一章：小结
第二章：主动相迎
主动相迎
内容大纲
1.为什么要主动相迎？
2.主动相迎的种类 (1)
情景剧04  问好式开场白
情景剧05  插入式开场白
2.主动相迎的种类 (2)
2.主动相迎的种类 (3)
情景剧06  应答式开场白
2.主动相迎的种类 (4)
情景剧07  迂回式开场白
3.主动相迎的注意事项
第二章：小结
分别模拟询问式、插入式、应答式和迂回式的主动相迎。
第三章：了解客户需求
第三章： 了解客户需求
1、为什么要先了解需求？
2、如何了解需求？（问）
情景剧09  开放式问题
情景剧10  封闭式问题
封闭型问题所得信息较少
沟通训练：提问
2、如何了解需求？（听）
2、如何了解需求？（观察+思考）
3、发掘需求
3、发掘需求的技巧（SPIN)
关于SPIN
练习一下吧！
第三章：小节
第四章：介绍产品
1、常见的问题（卖点）
1、常见的问题（利益）
2、FABE法则—特优利证
第四章：小结
第五章：处理异议
1、客户为什么会有异议
2、客户异议的类型
思考题：
3、处理异议的原则
4、异议的处理方法
情景剧35  无能力异议的处理—质量
第五章：小结
单元六：建议购买
单元六  建议购买
1、为什么要主动建议购买？
2、如何建议购买？
识别购买信号
 直接建议法
情景剧36  建议购买—直接建议法
情景剧37  建议购买—选择建议法
情景剧38  建议购买—假设成交法
情景剧39  建议购买—最后机会法
建议购买的其他技巧
情景剧40  无意购买的客户
 面对拒绝
第六章：小结

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