握紧口袋搞促销

握紧口袋搞促销！
中国营销传播网， 2004-12-06， 作者: 刘孝明， 访问人数: 252
“不搞促销伤心、搞完促销痛心”这是很多企业搞完促销后的感受。眼巴巴的看着在别
人赠品促销、折让促销的柜台前人群涌动而自己这里却无人问津，心里真是很受伤。于是自
己也打折的打折、送赠品的送赠品，从赠送餐巾纸到家庭影院抽奖无所不用其极，然而一场
活动轰轰烈烈下来再算算帐，除了给销售经理增加了一点业绩以外，好像并没有多大的收获
——公司的利润还是那个样或是更少，看着财务报上来的促销费用，心里不痛心才怪。更有
甚者，几个卖场的利润还抵不上那几个促销员的工资提成，明摆着亏死人，心里更疼痛。
这就是当前很多企业的现状，一方面促销员的存在与促销活动的开展直接影响着销售业
绩的好坏，而另一方面，这些费用的增长又开始让企业一步一步朝着亏损靠近。两难选择！
上促销搞促销则花费太大，不上促销不搞活动就只有看着别人一点一滴的蚕食自己的市场份
额。螺丝壳就是这么大，但道场还得做，而且还要做好，没办法，只有学会握紧口袋搞促销
了。
从促销投入来说，主要有四个方面的费用投入，一是促销员的工资和提成、二是折让后
的利润流失、三是赠品的成本、四是促销活动广告宣传方面的费用。只要我们适当把握好这
四个方面的投入，促销这个道场也就好做了。
一、人员促销， 联网捕鱼
在经理办公室经常可以看到这样一幕：
促销主管：“经理，我们在某某某某卖场要上几个促销员才行，要是再销不动商场那边
可能会让我们撤场了，抛开公司给我们的销售任务不说，白交了进场费也很不爽啊。”
财务主管：“经理，从这个季度的财务报表来看，我们在某某某某卖场的销售处于亏损
状态，主要原因是促销员的工资提成超过了他所售产品的利润，我建议把这些卖场的促销员
撤下来，不然我们可顶不住了。”
这就是很多企业面对过的现实，在一些卖场所得的利润还不够一个促销员最低的应得收
入，请一个促销就亏一个卖场；但是不请促销可能会亏得更多——末位淘汰被撤场则所有的
费用都打了水漂、保底销售自己买照样得出钱、公司的网点任务销售任务是只认结果不认理
由、被撤场后重新进场难度会更大，一句话，量上不去亏得更多啊！
上促销亏，不上促销也亏，怎么办呢？
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