渠道成员管理教学课程(ppt 69页)

渠道成员管理教学课程目录：
第一节、渠道权力
第二节、渠道成员关系
第三节、渠道冲突及其处理
1、渠道冲突的概念
2、渠道冲突的类型
3、渠道冲突的处理
4、窜货及其控制

 

渠道成员管理教学课程内容提要：
用渠道权力解读渠道冲突：
渠道冲突实际是“功能性相互依赖”这同一枚硬币的另一面。当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时播种下了冲突的种子。合作意味着两个独立个体的协调行动，既然是两个独立的个体，那么就不免在目标、角色、意识和资源的分配等方面存在利益上的差异和矛盾。
西方渠道行为理论认为,导致渠道冲突的主要原因有目标不一致、角色对立、资源稀缺、感知差异、期望值方面的差异、决策领域无共识、沟通不足等等。家电制造商和家电连锁企业之间的冲突除了以上各种原因之外，其最关键的根源乃是渠道权力的失衡。

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