现代最难卖的东东分析(doc 5页)

现代最难卖的东东分析内容提要：
卖计算机难，卖软件更难；卖软件难，卖软件的服务难上加难，卖软件顾问咨询服务简直是难于上青天。在国内，通常所谓的服务的销售额，绝大部分来自于和产品打包的，强制性的第一年的产品维护费，主要靠厂商自己对捆绑的产品进行转嫁折扣，来计算通常不允许打折的维护费，即降低产品的内部订货价格，来维持维护费的不变。厂商基本对一年后的维护费都不抱太大希望，更不用说排在销售难度第一的软件顾问咨询服务。在此我们来讨论讨论，这个最难卖的东东，到底难在什么地方，怎么去克服这些难点。
其实，销售任何服务包括软件的顾问咨询服务，对销售方来讲和销售其他产品一样，无非有以下几个过程：制定销售的计划；决定进入的目标市场；宣传产品的特性和客户可以得到的利益；通过演示产品展示产品的优势；处理销售过程中遇到的问题；完成销售计划的内容；跟进客户以得到二次销售机会。

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