现代推销技巧培训资料(doc 48页)

第一章   推销概述
一、推销的含义
二、推销的基本要素
三、 推销技巧
第二章   推销理论
一、推销方式
第三章  推销技巧之礼仪
一、仪表礼仪
二、 举止礼仪
三、谈吐礼仪
四、宴会礼仪
五、 名片使用礼仪
第四章   顾客寻找
一、准顾客
二、寻找顾客的方法
三、顾客资格鉴定
第五章  顾客拜访
一、推销接近
二、顾客约见
三、推销洽谈
四、异议处理
第六章   推销成交
一、推销成交的方法
二、促成成交的技巧

有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什幺！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。
　　
上面两个成功说明了什幺道理呢?
　　推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。
　　作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒

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