市场销售讲解与示范(doc 55页)

市场销售讲解与示范目录：
1、客户为什么要买你的产品
2、向客户推销利益的方法
3、洽谈技巧
4、语言介绍法的运用
5、销售示范技巧

 

市场销售讲解与示范内容提要：
什么吸引了客户：
有许多销售人员认为，我们向客户销售的是产品，这种说法是错误的。你可能会问：一个销售人员向客户销售的不是产品，那是什么呢？明白向我们的客户销售什么是决定一个销售人员业绩的关键因素。我们有许多销售人员可能不明白这个问题，我们不向客户销售产品那是销售什么呢？一个电冰箱厂的销售人员难道要向客户销售的仅仅就是电冰箱吗？一个洗衣机厂的销售人员向客户销售的就是洗衣机吗？
……

客户为什么要买你的产品：
我们思考这样一个问题，我们的客户为什么要购买你的产品？我们的客户之所以购买你的产品，不是为买你的产品本身，他要买的是产品带给他的好处或者利益。因此，一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。
我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。
……

在国外企业界流传着这样一句格言：一个销售人员在与竞争对手竞争的时候，如果你不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益，你就很难在竞争中取胜。那么如何找出产品的差别利益呢？
企业产品的差别利益来自于三个方面：
第一方面是提供物差别，就是产品做得与众不同；
第二方面是服务差别，就是企业为客户提供的服务竞争对手没有，并且我们的支付条件比对手更优惠；

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