三井白酒整合营销策划方案(doc 7页)

三井白酒整合营销策划方案内容提要：
沧州市区白酒消费者状况分析：
追求品位、档次型；政府机关人员居多，年龄在30-50岁，主要是请吃
和被请，他们更偏爱于全国名酒。
实惠型：经商人士及收入较高家庭消费，婚庆消费，朋友聚会等，年龄
在20-40岁，这当中既有刚走入工作岗位的青年人士，他们的消费冲动
，攀比，无芳，还有步入中年的事业有企业管理士，他们消费较理性，既求
得档次，又要物有所值，这一类消费者一般都选择20元以上60元以下的
白酒，受厂家促销方式影响较大。
习惯性：主要地40岁以上的群体，对地产酒情有独钟，消费的主要是当
地所产的10元钱以下的白酒。
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通过我们十几天的经销商访谈，我们感觉到沧州地区的经销商都有那种
北方人特有的热情，这大大缓解了我们因语言不通而带来的交流困难，
也使我们获得了较炒详实的资料，我们对经销商的经销网络，对他们的
兴趣点和利益点，以及他们对三井品牌的认识和实际销售中存在的一些
问题，都有了较为详细的把握。
（1）清晰的网络渠道
在我们访谈的经销商中，他们都有自己较为清晰的网络渠道，稍大的连
零售点在内，一般有100多点，小一点的也是七、八十个网点，他们一
般采用送货上门政策，直接服务终端，这类经销商一般较集中，且大多
数经销商文化素质都不是很高，他们经营大多依赖自己的经验。
（2）不同经销商比较
针对沧州市区而言，沧州经销商主要有国营和私营两种。国营经销商主
要是指市糖酒所批发公司，而私营经销商也有很多从原市糖酒公司或沧
县糖酒公司分化出来，市糖酒公司借助其国营实力，网络力量较雄厚
……

我们通过细致的调研，发现沧州地区白酒品牌多而杂，竞争非常激烈，
仅沧州市区就有100多家，400多个品牌。主要分为三大类：
（1）以五粮液、剑南春、全兴为主的全国知名的外来白酒类；
（2）以白杨、板城烧锅、店小二等为主的地产白酒类；
（3）以御河春、三井十里香、王姑春等为主的地产白酒类；

 

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