基于整体竞争战略的深度营销(doc 21页)

基于整体竞争战略的深度营销内容提要：
越来越多的企业迫于竞争压力展开了对销售通路的争夺，但由于中国流通业发展相对滞后且极不规范，厂商之间难以协同，无法有效承担大规模分销和市场建设的使命，企业无奈之下开始构建自己的营销网络以达到直接面向终端的目的，然而这必然使企业又面临投入大、资源分散、资金风险失控、交易成本加大和分销效率低下等问题。正式加入WTO后，国际商业组织的进入及其大规模采购和分销等方式，将对中国传统的批发分销体系形成强烈冲击，动摇现有脆弱的厂商合作形式，市场竞争的激烈程度将会更加剧烈，无论是厂商合作还是自建通路，都必然受到强烈冲击。
……

在营销价值链构建和管理方面：
强调企业核心主导作用。企业依靠其核心能力和资源优势，使产品和服务在品牌、品质、技术和价格等方面保持强大的竞争力，有效掌控营销价值链的关键环节，这样才能获得主导地位，获得网络成员的认同和实现对网络的掌控，提高对终端客户的影响力，进而掌控市场，影响和改变竞争规则，赢得竞争主动。
强调网络的稳定性。以分工合作、资源共享、长期发展的理念与经销商、终端、最终用户等价值链环节形成利益共同体，制定合理的合作机制和利益协调机制，引导各成员不仅以各自短期利益为惟一追求目标，还要关心整体利益和其他成员利益，从而获得长远发展。
……

在销售管理和市场竞争方面：
强调最终的分销效能。即要保障有效出货，使商品快速、准确地通过零批环节进入消费领域，依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力，实现最终消费。
强调营销效果的积累性和持续稳定有效的分销力。这不是简单地依靠广告宣传或降价促销，而是注重持续地为客户提供增值服务，不断深化客情关系，提高网络的稳定性和客户忠诚度，有效降低营销网络的交易成本、维护管理成本以及市场促销费用，获得积累性的营销效果，保证持续、稳定、有效的分销力。

..............................