个人住房贷款的创新营销策略(doc 5页)

个人住房贷款的创新营销策略内容提要：
摘要：个人住房贷款具有附属性、价格固定性、收入实现特殊性、长期性和同质性的特点。目前以开发商为主要营销对象、以特定楼盘为载体、以推动策略为主要促销手段的营销方式已经不能适应业务发展的需要。顺应个人住房贷款业务发展的最新趋势，应该施行以终端个人客户为主要营销对象、以具体购房行为为载体，以拉引为主要促销手段的新营销方式。
目前个人住房贷款已经成为银行重要的信贷业务，各家银行都对其进行大力营销。如何采取有效的营销策略，发展个人住房贷款业务，在激烈的金融竞争中占据有利地位，是值得认真研究的课题。本文主要从市场目前实际情况出发，结合个人住房贷款自身的特点，对营销策略的创新进行阐述
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个人住房贷款业务目前普遍采用的操作模式是：由开发商就其开发的具体楼盘提出申请，经审批合格后，同银行签订合作协议；购买该楼盘的个人再到银行办理个人住房贷款。在这种操作模式下，逐步形成了以开发商为主要营销对象，以特定楼盘为载体，以推动策略为主要促销手段的营销方式。
以开发商为主要营销对象，是指银行对个人住房贷款的营销，主要针对开发商，而不是贷款个人进行。银行通过各种营销手段，满足开发商的资金需求，以获得对开发商开发楼盘提供个人住房贷款的权利。
以特定的楼盘为载体，是指银行提供的个人住房贷款，具体指向特定的同银行签订合作协议的楼盘。在合作协议范围内，银行独家对该楼盘的购房者提供个人住房贷款；对未签订合作协议的楼盘，银行不提供贷款支持。同时，一个楼盘往往只有一个个人住房贷款的主办行，个人没有对贷款银行的选择权。
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个人住房贷款具有附属性的特点，它依附于住房的消费。开发商的最终目的是即期销售收入的实现，其行为具有短期性的特点。个人住房贷款作为促销的手段之一，开发商着重的是贷款的成数、期限、审批通过率、办理时间和最高限额，其根本目的在于在最终时间内实现最大化的销售收入。而个人住房贷款销售收入实现的特殊性，又决定了银行不是立足于现阶段将贷款放出去，更重要的是保证将来能够顺利回收本息。两者之间存在必然的矛盾，在市场竞争日益激烈的情况下，开发商必然对银行形成倒逼，如果银行不能满足开发商的要求，就可能丧失该楼盘的个人住房贷款业务。如果满足开发商的要求，则意味着审批机制的弱化和贷款风险的增大。

 

 

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