渠道管理的蜕变与重生(doc 56页)

渠道管理的蜕变与重生目录：
一、直销模式
二．单层渠道模式
三．多层渠道模式
四．三层和四层渠道模式
五．双层渠道模式
六．Dell模式

 

渠道管理的蜕变与重生内容提要：
最早的Dell中国市场代理分销商是四达（商务通恒基伟业的前身），此后又有轩洋、北科联、金全城和九城科技等公司的先后加入，当时有一种说法：“Dell中国销售第一的宝座是各家每年轮流坐庄”，今天看来，很可能是Dell不希望分销商发展壮大到难以控制的一种手段。因为从当时Dell与各分销商在商业环节上的运作过程看，Dell当时在马来西亚的客户服务中心的各项流程都是为Dell直接与用户接触而设计的，因此在与分销商进行商业来往的过程中有各种各样的冲突和不适应出现。
比如维修环节，一年只有1-2次，Dell派1-2名技术工程师到各分销商库房进行检修，每间库房只停留半天时间，而且常常只携带最普通的维修工具甚至没有任何备件，Dell更喜欢用更换取代维修，这样做成本高昂自不用说，但省事。但实际销售过程中，很多情况是无法用更换来解决的，所以各分销商库房中每年都会积存相当数量的坏件，成为巨大的资金和成本包袱。

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