如何选择渠道培训课程(doc 7页)

如何选择渠道培训课程目录：
一、引 言
二、按关键的购买准则制定销售渠道
三、渠道和购买准则结合

 

如何选择渠道培训课程内容提要：
从某种意义上说，一种渠道就是另一种“产品”。这是一种有竞争力的产品；公司希望他能使客户觉得，该“产品”较之竞争对手的解决方案更适合他们的需求。
花点时间回想一下因特网售书商亚马逊公司。它出售的什么产品使它拥有竞争优势？是书吗？不是。它的竞争对手卖的是一样的书。是渠道；它出售的是便利和自我服务。简单地说，渠道是提供给客户引导他们与公司开展业务的“产品”。
就像产品一样，渠道必须响应于客户的需求和优先度——他们的购买准则。在某种程度上这么做了，销售额就会上升。
因此，就像关键的销售问题“我们的客户真正需要什么？”引导着产品开发和销售定位一样，它也应该引导渠道选择。您卖给客户昂贵的计算机设备在他们的机构中是扮演着关键使命的角色吗？如果是，他们很可能非常重视培训、每周7天每天24小时的技术支持和根据他们的需求定制产品等事项。另一种可能是，购买工业资本品的客户倾向于为卖家信誉、行业经验、可依赖性和安全性支付一笔较高的额外费用。购买办公用品的小公司一般倾向于得到快速的服务、低价格和再次订购的效率。一些大型帐项的客户可能重视个人关系和伙伴关系，中等规模的客户可能只是想要有效的服务和有竞争力的定价。简言之，客户们有不同的购买准则，这取决于他们是谁和他们购买的是什么。

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