销售通路细耕和配送启动模式讲解(ppt 82页)

销售通路细耕和配送启动模式讲解目录：
第一部分 中国销售系统诀窍
第二部分  区域架构
第三部分 职位角色、责任及衡量标准
第四部分 启动前的预备工作及计划
第五部分 专卖分销/批发协作协议样本
第六部分 市场普查及普查工具
第七部分 基本路线制定
第八部分 专卖分销/批发协作工作追踪

 

 

销售通路细耕和配送启动模式讲解内容提要：
优先城市
通常是直销系统
当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。
优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP
其他的有效地区
通常选用专营分销系统
选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。
以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量
专营分销商的准则：
公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。
专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。
专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。
专营分销商不可出售竞品产品
专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。
公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果
专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有
专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定
实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商
正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商

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