市场分销策略的概念与特征(doc 40页)

市场分销策略的概念与特征目录：
一、分销渠道的概念与特征
二、分销渠道的功能作用
三、分销渠道的类型
四、分销渠道模式

 

市场分销策略的概念与特征内容提要：
   同大多数的营销决策一样，中间商的选择也要始于顾客。主要了解企业所选择的目标顾客群要购买什么商品，习惯在什么时间、什么地点购买，如何买，以及他们希望中间商提供的购买服务水平，时间、空间、便利条件等，做到心中有数。在做这些调查的同时，制造商应当意识到虽然消费者可能喜欢企业能提供最快的送货服务、最多的商品种类，但这可能是企业所难以做到的或根本就是不现实的。此外，企业还必须在顾客的服务需求、满足这些需求的可行性与成本之间进行平衡，看顾客能否接受由于增加服务所提高的价格等。
（1）产品的重量、体积。考虑到运输存储的条件和费用，较轻、较小的产品，一般用较长、较宽渠道；笨重及体积大的产品如大型机械设备、建筑用材料，多用较短渠道。
（2）产品的物理化学性质。易损、易腐产品，应尽量避免多次转手、反复搬运，尽可能迅速地把产品出售给消费者，故多用较短渠道，如牛奶、水果、蔬菜等。
（3）产品单价高低。一般而言，价格昂贵的产品，多用较短、较窄的渠道分销；较便宜的一些产品，销售渠道则较长、较宽。
（4）产品的标准化程度。标准化程度高、通用性强的产品，渠道可长可宽；非标准化的专用性产品，渠道宜短宜窄，一般由企业营销人员直接销售。
（5）产品技术的复杂程度。产品技术越复杂，使用时间越长，对有关销售服务尤其是售后服务的要求则越高，而中间商缺乏必要的知识，一般多用较短渠道。
（6）是否为耐用品。耐用品多用较短渠道，非耐用品多用较长渠道。
（7）是否是新产品。新产品上市，多用较短渠道。一是销售渠道尚未畅通，企业缺乏选择的自主权；二是短渠道也有利于企业强劲促销。若是已经打开销路的产品，可以考虑用较长的渠道。
（8）式样与款式。花色款式多变、时尚程度较高的产品，如新奇玩具、时装、家具等，为避免过时，应尽可能缩短分配路线。

..............................