如何定价与设计分销渠道(doc 36页)

如何定价与设计分销渠道内容提要：
1．市场对价格变化不敏感
2．你的市场主要由成长着的客户组成
3．你的产品是个已建成系统的整体部件
4．你的地位、服务、声誉和市场的正面感受提高你的产品感受价值
5．你的客户能很容易地把你的价格计入他们的销售价格中
6．你的产品仅占客户总成本中很微小的比例
5．选择定价方法
       每个行业有它自己的最喜欢用的定价战略，你可以参考这些战略知道你的产品定价，建议价或现行价：这是最不值得坚守的方法，因为它使你的公司离开了定价决策。其特点是简单，几乎不需要做任何工作。
      完全成本法：假如你能分清你的所有营运成本然后把它们分配到产品的成本上，之后再加上预期的利润就能推出价格。此法的一个缺点是要求产品必须卖出去，而且销售量要足够大以致使你超过收支平衡点。完全成本定价的另一个显著的缺点是预先假定你的会计系统能够掌握全部成本，并做出精确预测。其长处是定价简单。
       总盈余法：可理解为标准以上的价格，即在你的基础成本上再加批发成本的一定百分比。这一方法考虑了运营成本和市场因素，但其好坏依赖于你实现预定销售水平目标的能力。其最大优点是总盈余定价有助于设定统一的价格底线，然后你可以改变定价以反映市场条件、市场对价格的敏感性以及竞争情况。
单一价格/灵活定价：这种定价方法需要销售人员具有相当熟练的业务能力，通过直接的客户接触来区分不同客户对产品特色、质量及规格的不同需求。
       撇脂定价：这种方法可以使公司获得最大利润，因为对客户而言，产品的认知价值比其经济价值重要得多。
       渗透定价法：这种方法使用相对较低的价格推出新产品，鼓励购买者使用，客户对产品的忠诚将允许公司不断提高价格。
购买时间定价法：如果客户在不同的时间进行采购， 公司可以     通过不同的购买时间调整定价策略，对每种产品或服务或者其组合设置固定的定价范围，保持对竞争活动的关注，经常核查以保证你的价格服务于你的利润和营销目标，无论你做什么，别对你的产品随便定价并当条件变化时拒绝改变它。

..............................