建立销售团队开发的选项(doc 38页)

建立销售团队开发的选项内容提要：
     成功销售人员的特点只是一些普遍共同点。每个公司和销售职位都是不同的，销售经理在聘用前，要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析。工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。对某项工作的理解是招聘过程的起点。
工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部也会参与招聘过程。人力资源部的人员可能性认识不到职务描述的过时，他们挑选的人员可能不一定都适合需要的位置。
工作分析需要考虑以下因素：
市场。谁是销售员的拜访对象？市场是由批发商还是最终用户组成？其他人对购买决策是否有影响（比如工程师）？
产品线。产品是否标准化？产品的技术水平如何？产品是否需要适合不同消费者的个别需求？
任务与责任。工作是否需要特殊的技能？交通工具的种类？
自主权。销售员在销售决策上有多大的自主权？他与上级联系的频率。
招聘工作是最容易发生失误的工作之一。在招聘过程中，为了避免失误，应该注意以下事项：
申请表和个人简历必须按时送达招聘部门；
凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准；
公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；
申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录。
未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；
如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。

为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点：
招聘工作的成本，包括总成本和每聘用一人的成本；
从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量；
实际录用数量与计划招聘数量的比率；
对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析；
应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。

 

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