大客户销售与顾问(ppt 47页)

一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析

 

一、工业类汽车销售的特征
快速消费品--小额销售
1.  在一次销售活动中解决                   
2．成交货币值较少                          
3．重货不重人
产品见证:  一本书.一支笔.可乐……                        客户细分的三种分析策略         
影响大客户购买决策的因素：
购买的重要性与紧迫程度
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
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