针对渠道成员的管理与控制(ppt 48页)

针对渠道成员的管理与控制目录：
一、当今渠道管理的特点
二、常规渠道管理所面临的问题
三、渠道管理的总原则
四、渠道管理的核心内容
五、渠道管理中的注意问题
六、IT渠道的发展趋势
七、贡献结构中的分析评价
八、代理商的市场覆盖情况
九、渠道冲突中的典型角色
十、渠道的冲突
十一、针对冲突处理的分析
十二、处理渠道“塞货”
十三、价格竞争
十四、渠道成员个体的管理与控制
十五、代理商运行过程中的调查
十六、数据分析
十七、对代理商个体的调控
十八、常用推动措施

 

针对渠道成员的管理与控制内容简介：
实际为对宽度策略的执行审视
形成针对“种类方向”和“密度方向”的理性分析
厂商无法杜绝冲突，但是可以调控冲突
我们经常需要在近期业绩和渠道的整体平衡中间作出决策
从总策略上打伏笔、从具体单子上控苗头、从中间操作上进行调控、在事件结束后抹平伤痕
强制性的(B意识到如果B不按照A的意愿行事，将会受到A的惩罚)
奖励性的(B按照A的意愿去做，因为B知道A会奖励B)
合理性的(B认为A有权命令他)
经验性的(B允许A做一些事情，因为A比B知道的更多)
参考性的(B按照A的意愿行事，因为B想做得象A那样，或做A的搭档)
渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革
适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应

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