合并之后留住销售队伍(PDF 5页)

在80％的合并声明里，企业管理者都会把提高公司收入作为一项主要的目标。但是，在大部分情况下，这个目标都被忽略了。在合并交易完成之后，公司通常总是把注意力放在合并企业间的整合和降低成本方面，而忽略了日常的业务，因此导致敏感的客户开始流失。例如，在最近造纸行业的一次合并中，收购方把太多关注都集中在整合的细节方面，以至于在与一个供应商进行例行的业务评估时反应迟缓，丢掉了最大的客户。 事实上，在企业合并之后的3年内，仅有12％的公司比合并前提高了发展速度。大部分发展缓慢的企业依旧发展缓慢，而很多原先表现不错的企业发展速度也放慢了。众多的合并未能给股东创造价值的原因之一就是失去了销售收入增长的动力。我们的经验表明，合并之后达不到销售收入的目标对于财务表现的负面影响远比达不到原计划的成本降低要严重得多。在某个合并案例中，我们发现，如果收入增长减低仅仅1％，就需要把降低成本的目标提高25％才有理由维持原有的收购价。
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