客户经验：销售成功的关键(PDF 10页)

随着工业产品的客户不断从他们所购买的产品中获取经验，他们的需
求也不断的发生了变化。最初，他们是没有经验的普遍购买者、购买产品时
颂向于功能齐全，包装漂亮以及优质的服务。后来，他们成为了经验丰富的
行家，更愿意购买价格低廉，无包状形式并且固定可靠的产品。作者概述了
许多工业产品客户的经验，并建议一个公司可以采用四种方法来迎合日益老
练的客户的需求。
5%((67’89是一名塑胶生产厂家的应用工程师，期望有朝一日能“种瓜
得瓜”———他在两年内一直拜访:8,7%(9’;6;%-$(,-新产品开发小组。最后的
一年，他的努力终于得到了回报，大量订单接连不断，因为这个产品开发小
组已将他的几种改进的尼龙塑胶产品列入了他们的科研目录，成为其新兴家
庭用品的成员。
值得一提的是，现在他将越来越多的时间用在了采购经理的身上，与最
初的接触人，即新产品开发小组负责人的交往越来越少。一天，开发小组负
责人突然请求与他今天见面，5%((2欣然答应，也希望借此机会与他讨论一下
他计划中的几种新产品。
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