渠道如何快乐地走向共赢(doc 12)
渠道如何快乐地走向共赢(doc 12)内容简介
处理冲突,一个大区经理的博弈论
龙天,华源轮胎新上任的华东大区经理,刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅,华东地区的销售额一直占据着华源重要的份额,而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满意。而且,华源在每个省都设立了分公司管理市场,每个轮胎都有胎号管理,同时轮胎也涉及到损坏后的理赔事宜,一旦发生跨区销售,公司从胎号可以追查来源,所以,轮胎市场的穏定性是相当高的,窜货基本上不存在。然而,浙南和浙北的经销商对华源轮胎的抱怨非常的大,虽然也们都是华源的独家区域经销商,但是他们的市场上随便可以买到来自台州和绍兴的货,而且价格比他们普遍要低2个点,以1500元一条轮胎计算, 这是30元的净利润,对于轮胎行业普遍5%的销售利润而言,经销商是很愤怒的。
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龙天,华源轮胎新上任的华东大区经理,刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅,华东地区的销售额一直占据着华源重要的份额,而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满意。而且,华源在每个省都设立了分公司管理市场,每个轮胎都有胎号管理,同时轮胎也涉及到损坏后的理赔事宜,一旦发生跨区销售,公司从胎号可以追查来源,所以,轮胎市场的穏定性是相当高的,窜货基本上不存在。然而,浙南和浙北的经销商对华源轮胎的抱怨非常的大,虽然也们都是华源的独家区域经销商,但是他们的市场上随便可以买到来自台州和绍兴的货,而且价格比他们普遍要低2个点,以1500元一条轮胎计算, 这是30元的净利润,对于轮胎行业普遍5%的销售利润而言,经销商是很愤怒的。
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