销售能力分析与管理方法(doc 10页)

销售能力分析与管理方法内容简介:
    对销售人员提供的结果进行分析:
    分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。
在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：
（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。
（2）出访/接触的质量
这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。
    2．实际需要调查
（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。
（2）报告（内容、频率）；
（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递……）
这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。

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