销售秘笈--关系推销技巧的原理(doc 73页)

销售秘笈--关系推销技巧的原理目录:
一、关系推销理论
二、关系推销的原理
三、访前准备
四、目标市场分析

 

销售秘笈--关系推销技巧的原理内容简介:
     本章将介绍如保整合已获得的信息，并介绍下面几章的框架。在前面，我们介绍了销售代表的背景信息，并暗示了注重相互影响、双向交流以及建立关系的销售方法。在此基础上，本章将正式介绍关系推销的理念。本章前半部分陈述关系推销的有磁原理，后半部分讨论关系推销的第一步：访前准备。
关系推销理论一些人，包括许多专业销售人员，认为不是教会的，而是通过努力工作和经验学得。经验当然可以教会销售人员很多东西，但它不是惟一的老师，甚至不是最好的老师。
    为什么要学习推销理论经验是销售人员的一位好老师，但要提供衡量业绩的标准。任何销售人员都会发现，仅仅通过观察别人的行为学习推销是非常困难的。除非初学者已经知道寻找什么，否则观察只能提供有限的信息。通常，销售人员并不知道他们为何取得成功，这也使得其他人很难从他们的成功经验中学到什么。
销售人员需要销售理论，就如同优秀射手需要掌握瞄准目标的方法。一位射手很可能朝同一目标射上千发子弹，但没有取得任何进步，甚至还退步了。然而，如果每次射击后都升起旗杆以调整射击，那么射击就会取得进步。销售人员就像射手一样，需要确定是否射中目标的方法。虽然推销理论或原理并不完善，但它为销售人员提供了瞄准的目标和衡量业绩的标准。如果一次推销失败了，他们可以找出出错的原因，并在下一次推销时相应地调整自己的技术。
    关系推销的原理关系并不是指一定是按部就班地遵循直至成功的方法和步骤。它只是一个推销原理，一种基本的、综合的与客户进行交易的方示。这并不表明关系推销没有正规的策略方法；必须肯定的是，它包括目标处理技巧、达成协议的技巧等等。但是，关系推销的实质是销售人员必须内化的一种原理，在与客户进行交易时必须作为总指导的原理。关系推销包括以下基本原理：
关系推销就是参与  许多销售人员和他们的经理认为，推销就是买卖双方的交战，销售人员运用他们非凡的能力

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