市场营销管理(ppt 255页)

市场营销管理  目录
第一章 市场营销组合
1、市场营销组合的构成
2、市场营销方案
第二章 沟通策略
1、沟通计划目标
2、目标市场细分
3、选择“推”还是“拉”的战略
4、信息设计
5、沟通力度
6、媒体选择
7、沟通的经济性及评估结果
第三章 定价策略
1、影响企业定价的内部因素
2、影响企业定价的外部因素
3、基本定价方法
4、定价策略
5、价格调整
第四 章   产品策略
1、产品整体概念
2、产品生命周期
3.产品组合
4、新产品及其开发过程
5、品牌和包装
第五章 分销策略
1、分销渠道的功能
2、渠道构成
3、渠道冲突与控制
第六章 市场营销战略的制定
1、什么是有效的市场营销战略
2、市场的界定与选择
3、市场定位与差异化
4.产品生命周期不同阶段的企业营销战略
5、市场进入与退出时机选择
6、对竞争者营销战略的预期与反应                     7、营销战略的灵活性与集中性因循守旧
第七章 制定营销计划
1、市场营销计划的内容
2.市场营销计划过程
第八章 市场营销组织与实施
1.营销组织结构要服从战略和任务
2、一般营销组织结构
3、实施活动的职能、与技能
第十章  结论
1、公司的整体战略与营销战略
2、市场营销战略的组成要素
3、市场营销战略与市场成长阶段相匹配
4、制定营销战略时采用的分析方法
一、定义
1、对推销人员的要求
2、人员推销的重要性
3、销售职业的前景
4、销售人员的道德和法律问题
二、销售队伍设计
1、目标
2、销售代表扮演的角色
3、销售队伍的结构
3-1 地域式组织
3-2 产品式组织
3-3 客户式组织
3-4 矩阵式组织
3-5 功能式组织
3-6 团队式推销
3-7 复合式结构
4、销售队伍规模
5、销售人员报酬
5-1 单一薪金制
5-2 单一佣金制
5-3 薪佣金混合制
三、销售队伍的管理
1、招聘和挑选销售代表
2、销售代表的培训
3、对销售代表的监督
4、销售人员激励
5、对销售代表的测评
案例2-5  沃特斯色谱部：美国市场实地销售
分析路径
一、问题诊断
二、Ray Burnett的表现
三、Waters公司的销售管理
四、销售管理结构/销售行为不一致
附表1  some company statistics
附表2：仪器、交易与客户结构
附表3  可用电话次数/需要电话次数  分析
附表4  Waters的销售管理
附表5  Waters销售系统结构的稳定性
案例6-1  施乐公司：客户满意方案
一、Xerox客户满意方案有哪些重要的特点？其他组织为什么做不到？
二、什么是客户满意？
三、Xerox应该提供承诺吗？如果是的话，该提供哪一种？
四、Xerox是如何调查和测量客户满意度的？
五、 Xerox实际是怎样做的
附表1 Xerox客户满意承诺的预计潜在收入与净收益
附表2 承诺方案的比较
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