顾问式销售技术的介绍(ppt 68页)

顾问式销售技术的介绍  目录
一、引进顾问式销售的原因
1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售的特点
3、顾问式销售在证券营销中运用的意义
二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为
1、销售行为
2、购买行为
3、销售行为和购买行为的结合
4、销售机会点
三.顾问销售方法中的SPIN询问模式
1、什么是SPIN询问技术
2、SPIN 技术运用的关键------准备
3、状况性询问
4、问题性询问
5、暗示性询问
6、需求效益询问
四.SPIN询问方式中FAB的运用
1、FAB的理解
2、功能型的销售对话
3、好处型的销售对话
4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话
5、FAB的核心是把握产品的利益

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