大客户销售技巧培训课件(PPT 266页)

WELCOMETO
大客户销售技巧
什么是大客户？
为什么要做大客户？
怎样做大客户？
请您谈一谈您拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何？
"原來如此!"記錄表
1、过程漫长，需要？
2、程序复杂，需要？
（团队协作、各个击破）
3、约访困难，需要？
4、需要不明，需要？
5、关系繁多，需要？
6、决策理智，需要？
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度
一流销售员销售问题解决方案
二流销售员销售产品利益价值
三流销售员销售产品本身
对自己：
对销售：
对客户：
对公司：
对自己：充满自信，志在必得
对销售：热爱行销，坚持不懈
对客户：诚心诚意，设身处地
对公司：信任忠诚，共同发展
銷售程序
访前分析？
素质准备
人生六力
A、调整心态——心态力
B、构成目标——目标力
C、自我超越——超越力
D、情商协调——协调力
E、树立信誉——信誉力
F、身心平衡——平衡力
你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。
你不能左右天气，但你可以改变心情。
你不能改变容貌，但你可以展现笑容。
你不能控制他人，但你可以掌握自己。
你不能预知明天，但你可以利用今天。
你不能样样胜利，但你可以事事尽力。
心态转换
感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志
感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识
感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障
感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立
感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力
感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧
感激所有使得你坚定成就你的人
职业分寸
热情而不失态
坦诚而不粗率
自信而不自大
诚实而不呆板
谦虚而不虚伪
大方而不挥霍
勤俭而不吝啬
活泼而不轻浮
坚韧而不固执
果断而不武断
随和而不迁就
精明而不圆滑
成熟而不世故
勇敢而不鲁莽
忍让而不怯懦
1、谁是准客户
我的准客户的画像：
谁Who
做什么What
什么时间When
什么地点Where
如何，多少
How----
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
客户资料库建立
基本资料
联系人信息
负责人信息
企业概况
拜访记录
成交服务记录
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