保险增员与选材培训教材(PPT 59页)

1、理想的增员对象
目前收入不满意的人；
最近想换工作的人；
人际关系良好的人；
品德良好的人；
做人成功的人；
有企图心的人；
想要创业的人；
具有爱心并乐于助人的人；
能吃苦身体健康年龄合适的人；
2、人格特质
乐观
热情
主动
耐力
恒心
自律
品行
正直
专注
初次面谈的提问要点
你在目前的工作中担任什么职位？多久时间了？
目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？
为什么？
你认为理想的工作要具备哪些条件？为什么？
你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？
你对寿险业务的工作内容了解多少？还有吗？
增员实用话术
你感觉怀才不遇吗？
你目前行业是否景气？
你听说过下岗吗？
你考虑自己创业吗？
你满意目前的待遇吗？
你是否觉得女人需要自立?
当被增员者说“NO”
满足现状型
“我现在的工作还不错，收入虽不多，但比较稳定。”
“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，
不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班就发工资，还是凑合忍着吧。”
不信任型
“听说保险这一行类似传销，都是骗人的！”
“听人说投保容易赔钱难？”
“我有好几个朋友都曾在保险公司干过，
他们说这行特难干，而且保险公司一点人情味都没有。”
不自信型
“我没有做过销售，能干好吗？”
“我性格比较内向，可不象你这样能说会道。”
“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚点？”
“干保险太累，我怕我受不了。”
“干保险老让人拒绝，多没面子。”
犹豫型
“要交押金，这么麻烦。”
“再等一等吧，让我考虑考虑。”
十、如何留下成功的增员
增员，让成功吸引成功！
做人成功、做保险成功，才能增员成功！
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