销售管理培训教材(PPT 68页)

销售管理培训
前言Introduction
大卖场的特点CharacteristicofKA
大卖场管理的意义PurportofKAM
采购员与销售员Saller&buyer
KA管理的内容ThecontentofKA
第一部分：策略
第一篇chapter1
KA分析的依据ThebasisofKAanalysis
客户评估Accountevaluation
KA分类AssortKA
客户分析Accountanalysis
事例研究casestudy
第二篇chapter2
设立目标Settingobjectives
具体的目标detailedobjectives
目标分解composingobjectives
第三篇chapter3
费用比例Shareofexpenditures
促销种类Typesofsalespromotion
全年计划概要Theoutlineofannualplan
计划的细节Detailedplan
计划表格Planningform
处理全国促销程序Proceduresonhandlingnationalpromotion
市场季度促销计划promotionplan
费用从优原则expendituresfirst
第二部分：实战
第四篇chapter4
加强认识客户Buildingaccountknowledge
了解KA的操作UnderstandKAoperation组织结构--零售
采购部的七项职责The7responsibilitiesofmerchandisingdept
商品分类Productcategories
重点决策Keydecision
引进新产品的标准Criteriafornewlisting
介绍新产品进场Presentingfornewlisting
淘汰产品的标准Criteriaforde-listing
促销Salespromotion
促销项目Promotionalprogrammes
促销费用A&Pcharges
广告及促销过程TheA&Pplanningprocess
配送中心Distributioncentre
第五篇chapter5
了解采购员Knowingthebuyer
商业关系Businessrapport
建立及培养交情Buildandcultivaterelationship
什么能激发关键客户？Whatmotivatekeyaccounts?
第六篇chapter6
客户档案Accountrecord
客户位置accountposition
客户合同
档案记录accountrecord
第七篇chapter7
KA管理会议KAmanagementmeeting
季度生意检讨会Quarterlyreviewmeeting
议程及论题Thetopics
第九篇chapter9
定义Thedefinition
年度谈判Theannualnegotiation
谈判过程Thenegotiatingptocess
贸易条件Tradingterms
谈判结束后所需做的事Follow-uptonegotiations
事例研究Casestudy
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